魔幻的线上广交会，劳苦的外贸直播人

前言：

吐槽的背后，是想给你B2B直播的真正用法。全文共分6个章节，建议转发收藏后详细阅读。

 

章节目录：

01 枯竭的流量

02 愚蠢的设计

03 直播，你累我也累

04 B2B直播的真正逻辑

05 镰刀割向外贸人

06 希望

线上广交会进行两天，遍地吐槽。

从根本没询盘、到客户留言无法跟进、再到即时聊天系统的崩溃、联系不上客服，作为第一届线上广交会，目前好像连及格60分都没有拿到。

 

不仅如此，随着我调查的深入，似乎还有更多的主办方的漏洞、服务商的谎言，都在磨刀霍霍宰向我们善良的外贸人。

 

接下来我会从另一个视角，带你还原这届线上广交会的“真实”面貌。

 

不过单纯吐槽毫无意义，每段结尾我都会尽量给些大家可以操作的建议。

 

毕竟抱怨别人很简单，学会怎么拿到单才是我们外贸人的硬道理。

 

现在就开始吧。

01

干枯的流量

 

对一个线上B2B平台来说，每个用户询盘量的上限，是被总流量扼住的。

 

你的转化能力再高，如果平台本身就没什么客户，那你也只是在和空气斗智斗勇。

 

作为首届线上广交会，除了邀请老客户回访外，他们在流量方面的努力是否足够呢？

 

我的答案是：完全不够。

 

我们一起来看几张图：

这是昨天用Google Trends查询Canton Fair的趋势截图，可以看到最近几周，广交会的全球搜索量的确有所提高。当时我还想，看来广交会主办方在流量端还是下了些功夫的。

 

结果再往下看，心顿时凉了半截：

 

搜索来源最大的竟然是咱们中国，肯定是我们外贸人自己在Google上搜索广交会时被记录的。

 

再看看其他国家来源，特立尼达和多巴哥，蒙古，坦桑尼亚，这些是外贸人最常做的市场么？甚至往下翻两三页，我们平时常做的几大市场都没有出现。也难怪很多人都在抱怨，根本没见到欧美客户。

我想问问广交会的引流负责人，您是觉得咱们中国制造已经不配卖给欧美市场了么？

算了，凡事还得往好处想，如果这些市场搜索量很大，客户足够多的话，也算对得起咱们这参展费了。

 

为了查明这点，我又用了些国际其他知名展会关键词做对比（避免广告，打码了）。因为Google Trends的纵坐标只表示一个比例，单搜一个关键词只能看趋势，看不出总量。

 

对比结果如下图，不吐槽了，蓝色的Canton Fair和另一个关键词相比，几乎可以忽略不计。

查到这里，我基本可以断言： 这届广交会的效果不会很好 。

 

但我还不死心，这么大的机构，自然流量不行，广告总该会投吧？趁展会开始前，你们多去Google上买点流量，参展商多点询盘，岂不是皆大欢喜。

 

于是我又花了几十美金，去反查了广交会网站的付费流量来源：

这关键词布局，换我们任何一个米课学员来，都会比他做的好1000倍不止。

 

防止大家不懂，我用大白话给大家解释下：

 

广交会网站目前投放的主关键词，几乎只有Canton Fair相关、和部分展会Trade Show的相关关键词。这些关键词要起到引流作用，需要有2个前提：

 

1.客户本身就知道Canton Fair这个展会，会在这个时间段去搜索。

2.客户最近对全球展会有需求，会去搜索展会相关关键词。

 

但这已经不是20年前了，你Canton Fair的名气我想大多数新采购都不知道，再加上现在全球疫情影响，谁会去专门搜展会相关的关键词？难道是计划去线下展会增加感染几率？

 

如果要引流，至少你首页几个大板块的产品关键词要投投吧。

可惜，一个相关关键词数据我都没查到。

 

好，付费的流量你不会做，那免费的流量你得加把力吧。各个社交平台上，是不是得国际客户互动率大大的？

 

答案当然是：我又想多了。

 

广交会几个常见的SNS都有做，Facebook，Linkedin,Twitter，Youtube等

但其中：FaceBook竟然是繁体中文的动态，毫无互动。

Twitter，Linkedin，Youtube也是数据惨淡。

（Linkedin动态）

（Linkedin动态）

（Youtube观看量）

抛开数据量不谈，各个平台上传的内容也多是死板的讲话、官方宣传片，毫无吸引客户的人格化特点，常规的SNS运营技巧更是看不到。

 

还是那句话：如果是咱们米课学员去，一定可以比他们做的好1000倍。

 

这一切的一切，造成了这样一个结局：

 

昨晚10点左右（国外客户的上班时间），我抽样在首页直播间蹲点调研客户访问情况。结果10分钟过去了，只等来了2个浏览用户：第一个Visitor是我用另一个浏览器测试的账号，另一个应该是咱们做外贸的自己人。

综上，线上广交会流量端的表现，我最多只能给它打40分。

 

各位参展商会遇到最理想的情况，也只是这次来到线上广交会的采购，大多数是过去已经知道广交会的老客户。

 

你也许会想：有老客户也不错了，能搞一两个单子也算回本。

 

可惜现实是，就连这批老客户，也可能会被广交会愚蠢的网页设计搞死。

 

这部分咱们放在下一个part继续讲。

 

*本章也许对你有用的信息 ：当你要考虑加入xx平台时，不管对方销售如何跟你吹的天花乱坠，你首先要去验证：他们的总流量如何？流量来源是你期望的市场么？不然你就是只能是被割的韭菜。另外这些流量获取手段非常简单，在2020年，这些应该成为每个外贸人的必修课。

 

 

02  

愚蠢的设计

 

先来看一个国际客户对线上广交会的吐槽。

内容无不无聊先不说，这位客户能够成功Log in，已经算是一个很伟大的壮举了。

 

为什么我会这么说？

 

来，现在我们假装自己是一个国际采购。

我们事先知道中国最近有一个Canton Fair，还有新潮的B2B直播，准备来这个平台找找合适的供应商。

 

我们来看看下询盘的过程有多困难，多操蛋 ：

 

首先我们会在Google上搜Canton Fair

不错，搜出来的第一个结果就是广交会的广告，点进去看看。

Damn it！

 

还没看到里面有啥，就让我注册填这么多信息？ 邮件验证就算了，甚至连护照信息都要填？

 

我的鼠标已经不自觉地移到了右上角的x上，准备马上跟我同事吐槽中国这网站有多不人性化。

 

等等！机智的我发现，好像点logo跳过注册直接进入网站首页。我一定要看看他们在直播些什么内容，自信到可以把网站用户体验做的如此之差！

 

废了九牛二虎之力点进相关产品供应商的直播间后，等待我的只有更多的无奈：

这玩意直播连个互动弹幕聊天室都没有？！ 那这直播还有什么意义？我甚至无法知道这些内容是录播还是直播，想说句话也没办法。

 

能和供应商取得联系的，只有这两个按钮：

看这两个小姑娘这么努力，中国时间0点还在直播，我决定跟她们买个样品，也让她们开心一下。

 

于是我点了Instant Messaging按钮，果然我又被跳转到了注册登录页面。

 

算了，注册就注册吧，我把邮箱验证，护照信息都一一填了进去，以为终于可以下询盘的时候，下一个页面终于把我击垮了：

竟然还要我填这么复杂的公司信息？

这时候我的内心已经是完全愤怒的了，甚至想把这个Canton Fair网址直接拖进黑名单。但想到刚才两个努力的小姑娘，我还是耐着性子，找齐了资料把表格填写完整。

 

结果等我点击提交后，报错信息成了压死骆驼的最后一根稻草。这个Try Again Later，我无论点多少次，都没办法让我注册成功。

被卡在这个环节的我，依旧无法联系到任何供应商，因为永远都会有一道冷冰冰的通知拦着我：

我只好关掉了这个网页，并决定从今天起，再也不碰中国任何的b2b平台了。

 

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绝望么？如果是真实的国际客户，90%一定会在注册那个环节全部流失，这让本来就不多的流量更是雪上加霜。

 

我衷心希望广交会负责网站设计的兄弟，能够看到这篇文章，我想告诉你：

 

1.多做压力测试，多测Bug，赶紧修复客户注册流程。

 

2.理解你的领导要求你，必须要收集到客户的详细信息，你才做出了这种不合理设计。但请你记住一点，线上客户和我们供应商，地位一定是不对等的。当我们需要客户提供这么多复杂个人信息时，我们也必须提供些价值，或者给出一个不那么厌烦的用户体验，用户才有可能完成我们期待的流程，不然关闭网页对客户才是最轻松的事。

 

希望你有空可以看看注册页面的 跳出率 是多少（如果你会看的话）。

 

至于改进建议，实在太多太多。例如我会把注册流程拆分成更小的模块，直播不用注册就能看；但看到一定时间时，则需要注册继续观看更多，同时这里的注册信息最多只要一个用户名和邮箱。

核心目的是在下询盘你前尽量减少注册阻碍，再通过其他的资料和诱饵的释放，获取客户更多的信息。

 

毕竟谁挡着客户给我们下询盘，就是我们外贸人的敌人！

 

只是这样改动的有效性，是建立一个前提上：

你的直播内容足够吸引人，能让客户给你下询盘。

 

可惜，这一点99%的直播间都没做到 。

 

咱们下一个part继续讲。

 

*本 章也许对你有用的信息 ：用户体验对于获取线上询盘异常重要，如果你有自己的独立站，一定要记住：下询盘的过程尽量简单，快捷，没有其他跳出的链接。一般只要称呼，邮箱，咨询产品，以及一个强烈的call to action即可。至于邮箱真实性，你可以拿到客户的邮箱后再去验证。

 

 

03 

直播，你累我也累

 

90%的直播间，看不到2分钟我就已经如坐针毡。

 

去掉那些循环播放宣传片的直播间，大部分的直播主播，口语和脚本都是不过关的。

 

还有布景，收音，取景，都有不少提高的空间。

 

但我不是要责怪那些表现不好的外贸人，他们只是没找到一个好老师（因视频有泄露部分外贸人隐私风险，已删除了）

 

观看他们直播时，我最大的感觉其实是： 心疼 。

 

也许他们只是因为形象、口语在公司里还算不错，就临时接到老板的任务，让他们要把广交会直播搞搞好。 于是赶鸭子上架 ，仓 促准备了直播文稿。

你透过屏幕，都能感受到他们的紧张和努力。

 

也许他们完全放弃了休息的时间，在广交会期间熬夜直播。我甚至看过一个外贸主播，一天最起码播了14个小时，现在是凌晨2点，这位兄弟还没下播；

 

也许他们是被服务商忽悠，告诉他们B2B的直播风口来了，甚至还花钱采购了各种设备，幻想大赚一笔。结果这种没有互动的直播，让他们只能对着空气说话，也不知道效果如何。

 

每个直播前的外贸主播，一定都是做了充分的准备，也克服了自己重重心理障碍。他们是如此努力，以至于没有互动，他们还是在坚持播下去。

 

所以哪怕他们口语不过关，脚本不吸引人，我也认为他们做了突破，也有了自我提高。

 

真正让我看不下去的，是广交会直播间的设计。

 

观众没办法和主播，其他观众互动； 主播也不知道直播间里到底哪些是客户 ，哪些是看热闹的同行，也没办法询问客户的真实需求。

大家只能自嗨，结果辛苦一天播完，没几个询盘，后台访客也不能主动联系。

这不是逼着人家放宣传片和录播么？

 

顶层设计问题，问责的不应该是这些辛苦的主播。

 

只是提醒外贸人，这年头，做外贸口语越来越重要了（笑）。

 

04 

B2B直播的真正逻辑

 

这两天有人说，B2B直播带货没用。

 

这么说的人，一定还没理解直播的真正作用。

想想国内那么多代理商大会，都是现场签单的形式，这就是一种变相的B2B直播。

 

对于直播真正的用法，我的理解是：

 

通过把大量潜在客户聚集在一起，在集中时段用话术改变他们认知，并且在直播快结束时，配合一个强烈的Call to Action + 限时优惠，制造稀缺感，再利用从众效应让客户下单。

 

理论总是枯燥的，我用米课举个例子吧，能读到这里的都是铁粉了，透露点商业机密也没事。

 

每次我策划的公开课，一般都会有这几个元素：

 

1.前期所有渠道大量宣传，突出免费直播内容对用户的帮助；

2.直播一定配合涨价活动，一般直播结束后就会涨价；

3.会在聊天室调动已经报名的用户，讲述课程对他们的帮助；

4.直播内容一定要对用户真正起到帮助。

 

所以如果我来设计广交会的直播内容，我一定会做以下6点：

 

1.1天只直播一次，1次最多2小时，直播时间选择为你目标客户的合适时间；

2.官方没聊天室就自己准备一个群组，用facebook,telegram,whatsapp都可以，想好一个进群福利做诱饵，至少保证直播时能看到客户的互动和反馈。如果不希望客户间互相碰面，那就至少保持一对一的沟通。

3.其余时间直播间穿插播放宣传片和录播，宣传片上要一直显示几个信息：当天的直播时间和内容预告，官网链接，以及自己的直播群；

4.策划好每天的直播内容，内容一定是对客户有帮助的知识：例如产品的行业知识，跟中国供应商的谈判技巧等等，中间穿插你产品的优势。你的内容越有价值，转化客户的可能性越大。

5.把这些每天直播的宣传素材通过EDM发给所有潜在客户，最好用Mail Group的方式。而且不要只发1次，预热需要多轮，直播开始前更要有明确的邮件提醒。

6.准备一个促销活动，例如直播期间下单，可以免多少美金，同时在直播时不断制造紧迫感。

 

建议把这段复制截图下来好好琢磨。

 

按我这么做，效果肯定比你干讲几个小时，要好很多。

 

等这套模式跑通了，你甚至可以在自己的独立站首页做一个直播间，同行想抄也抄不走。

05

镰刀割向外贸人

 

当一个新事物出现的时候，骗子总是第一个出动的。

 

当你还没理解新事物的底层逻辑时，你就是骗子的第一个目标。

 

B2B直播也是这样。

 

我工作的第一家国企外贸公司，就在准备直播上，被人忽悠走了20万。

 

从小图你也能看出来，这些设备淘宝买买几千块就搞定了，网络接入更是半小时应该也就能学会。

 

但总会有些“服务商”，借着一些新名词的出现，跟你吹着天花乱坠。

 

我都能想象到他们的话术：

 

“x总啊，这次线上广交会直播对你来说是个大机会！只要直播做好，询盘根本不用愁的！”

“你看xx,xx，xx大企业早就开始筹备了，他们也是在我制定10万的套餐。要想直播效果好，设备、灯光、那一定要买最好的，才能给客户更好印象。”

“我们是直播行业最专业的，布展什么的我都给你搞定，你就放心吧。这样，如果今天你能下单，我再给你xx的优惠。。blablalba”

 

但他们不会像我在文章第一段那样，告诉你这次广交会的流量都是从哪儿来，客户大致来自什么市场，直播间有什么弊端，如何避免。

他们只在意自己的设备能不能卖给你，当然他们也不懂这些底层逻辑。

 

这还没完，直播设备被收割一轮，下一轮谁来割了？

 

当然是外贸直播技巧。这时候就会有各种培训大师找上门来了。

我问他们要来了培训的内容，随便截一点给你看看：

当我问我前同事：“那他们有帮你准备些直播话术么？”

 

他一脸错愕的跟我说：“老师让我们自己考虑，说重要的是理解他讲的理论”

 

。。。。。

 

不知道这是哪家线下培训公司，兄弟你心也太黑了。。。

你好歹跟其他同行一样，抄一下我们汪晟老师的课，把里面的直播话术杂糅点进去，这样也算值个1万多块（虽然汪晟的课只要三千多）。

 

像这样在广交会上花大价钱投入的外贸企业，肯定不止我前公司一家，米课圈也能看到很多反馈：

这些只是B2B行业众多镰刀中的一小把。大到平台，小到找邮箱工具，总会有人利用我们的“贪念”和“懒惰”，想把钱从我们口袋里掏走。

 

避免方式只能是别偷懒，多学习，尽量去跟那些看事物更透彻的老师学。

我们能做的只是，在被骗后总结经验，学习，去寻找下一个更好的解决方案。 然后保证自己不去骗别人。

我唯一的建议只有：别放弃学习，去找更优秀的人学习。

 

06

希望

 

失望的讲完了，来讲讲希望。

 

无论如何，这次的线上广交会直播，对展会方、对外贸人都是一次挑战和提高。

 

也是对那些还没有发力线上营销的外贸企业一个警示。

 

2020下半年，一定也是一个外贸线上>线下的阶段。所以你优先要弄懂的，不是哪个平台会有订单，哪个工具能帮你拿询盘。

 

而是 外贸线上获取订单的底层逻辑 ：

线上客户从哪儿来？那些忽悠你的平台和工具，他们是怎么拿到这些客户的？你能不能自己做到这些？吸引客户后，什么样的网页、文案、话术才能吸引他们？又有那些销售策略适合线上环节？

 

不然一把把镰刀就会向你砍来。

 

我写这篇文章的目的，也不是要单纯的抨击广交会。有人通过的确通过广交会拿到了询盘，他们长久积累的老客户，也是一种财富。

 

我只是希望这篇文章能通过微信传播后，实现2个目的：

 

1.让各位外贸人理解直播不仅仅是直播，背后是有一整套精妙的线上拿询盘逻辑。这样你们会知道以后该往哪儿提高学习。

 

2. 希望能传播到广交会主办方手里 ，我真诚的希望你们能把整个流程抓紧再重设计一下，别辜负那些正在默默努力直播的外贸人。如果不行，至少把客服安排好，真心实意帮外贸人解决问题，别打电话总是占线、在忙。

   

都说2020是不容易的一年。不容易的日子里，更需要每一个人的努力和付出。

我看到了我们外贸人的付出，我看到了外贸企业付出，我更看到了千千万实业家们的付出。

最后，祝各位下半年订单多多~

外贸电商还看阿里，毕竟20多年的经验沉淀。

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