广交会在线展免费了，海量企业参与，我们该怎么办？

商务部于5月8日决定，第127届广交会网上举办期间不向企业收取参展费用，也不向参与同步活动的跨境电商平台收取任何费用。

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线上广交会的变革

1、实体展位到线上展厅

广交会走上云端，实体摊位变成了一个虚拟的会馆（网站）。暂时还不知道客户搜索到的结果以何种方式呈现，可能会出现一个横栏或竖栏等类型的摊位列表，但肯定会有一个排名规则，所以线上展厅的排位逻辑和呈现方式是需要注意的,要及时关注最新信息。

而且，当客户看到摊位列表以后会选择哪个摊位进来呢？这就类似于平台跟谷歌，客户会不会选择进入你的摊位查看，取决于列表中提供的信息是否够吸引力。

2、获客的后续跟进更重要

线上不同于线下，更多的依靠虚拟摊位的展示和直播介绍，而且B2B都是大订单为主，采购商会考虑资金、销路、质量、服务等诸多因素，不会轻易选择一家合作商，信任度需要培养。

另外，线上广交会的门槛更低，会出现更多的不同国家和地区的采购商，所以在后续跟进上对业务人员的客情能力要求更高。

更重要的是，线上广交会类似B2B平台，流量是你的，也是别人的。因此，做好流量的留存，打造私域流量也至关重要。

3、当面沟通到线上直播

本次线上广交会最大的变化，就是直播营销服务的出现。既有全天候网上直播间，又提供了回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能。当客户进入参展商的虚拟展位时，可能是参展商的直播界面，也可能是宣传视频。

无论哪种呈现形式的直播，对于传统外贸企业都会是一种新的尝试和挑战。

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玩转线上广交会流量

第一步：如何引流

1）预先邀约

广交会方面会提前通过官方渠道和各大媒体进行采购商的邀约，同时参展商可以邀约自己的老客户和潜在客户，广交会是有采购商的邮箱的。

我们可以做这些事情：

• 独立站、社交平台发布参展信息；

• 邮件（或电话，微信，whatsapp，LinkedIn等其他，下同）通知客户线上广交会时间、细节、操作模式，等等；如果有预参展环节，也要及时通知；

• 在整体邀约过程中，若发现客户感兴趣，及时植入产品。

这些事情看似很简单，但成功就是简单的事情重复做，重复的事情认真做！

2）摊位展示（吸引）

既然是线上广交会，那么在摊位的呈现上会不同于传统的线下模式。在上面的内容里我们提到过，这种呈现和排列方式可能会更接近于B2B平台的形式。因此，客户会不会选择进入你的摊位查看，取决于搜索结果列表中提供的信息是否够吸引力。如果展示出来的东西不足以吸引客商，客商也不会进入摊位浏览。线下展会我们还可以对客商进行围追堵截，但是线上只能尽量吸引。

我们要注意这几点：

• 是否存在排名规则，需要使用一些SEO技巧，如果是固定排名则可以忽略这一点；

• 图片的质量要高，视频足够有吸引力；

• 简练完善且有力度的公司介绍和产品介绍，最好能突出优势，或能抓住客户的痛点。

第二步：如何存流

1）内容吸引

上面刚刚提到了如何引流，除了加大宣传力度，更重要的是做好摊位列表中展示的内容。做到这里，恭喜你完成了第一步，接下来最重要的就是怎么样把引来的流量留存下来，甚至是完成转化。

这里面有两个方向要注意，一个是线上摊位的展示内容是否有价值，另一个是直播是否有吸引力。

线上直播后面会具体说，这里先说说摊位的展示内容。如果想让摊位发挥更大的作用，建议不要照搬照抄B2B店铺上的内容，因为除了简单的产品和公司介绍，客户并不知道为什么要选择你。

所以，请做好摊位的营销内容，基本的方向和上面提到的摊位展示是相似的，但在内容上可以更细致。

跳出产品和价格的红海竞争，你的专业性、服务能力，以及能帮客户解决的痛点才是客户更关心的问题。

2）私域流量池

广交会一直都是大多数外贸企业的参展选择，但是就展会本身来说，好处在于可以当面沟通，问题是很少当场成交，后续需要跟进和维护客户资源。今年，广交会走向线上，当场成交的难度更大，对于潜在客户的开发和维护也更难。

线上广交会类似B2B平台，流量就是你的，也是别人的，那要怎么样把流量留存以便后续的跟进和转化呢？

建设营销型官网，把线上广交会的流量接通，去做全网营销布局，通过官网、B2B平台、SNS（社交营销）、EDM(邮件营销）等渠道进行链路打通和资源整合，提升潜在客户粘度，从而提高跟进的效果。官网作为私域流量的载体，一定要重视！

打造企业营销护城河！

“（拥有）美丽的城堡，周围是一条又深又险的护城河，里面住着一位诚实而高贵的首领。护城河就像一个强大的威慑，使得敌人不敢进攻。首领不断创造财富，但不独占它。换句话说，我们喜欢那种具有市场统治地位，别人难以模仿，耐久可靠的大公司。你的企业要有一定的保护能力，使得对手难以进入并以低价与你竞争。”

巴菲特对自己喜欢的公司的描述

第三步：团队配合

线上广交会中，团队能力不再是高外语水平或单个人员的销售能力那么简单，更要趁这个机会打磨团队，让团队理解线上营销和协作方式的变化，串联起市场、客服、销售的工作。

注意两点：

• 企业应着力提升销售的直播能力。

  每一家参展商有一个10×24小时全天候网上直播间。对于企业来说，做直播不是单一的照搬形式，而是通过直播来多角度展示你的专业性、你的实力、你的服务，等等。同时，销售人员需要练习更多视频营销技巧，能在镜头前收放自如地为自家带货。

• 企业需要专业的客服团队。

  此次广交会将成为全天候线上外贸平台，由于与境外采购商存在时差，根据主要客户所在国的时差，尽可能安排相关业务员在展会间进行轮班值守，实现在线即时沟通，及时回复采购商信息。

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新挑战——B2B直播营销

1、为什么要重视直播营销

纵观当下社会发展趋势，直播营销已经大热。但是，从大数据可以看出，大部分企业对直播营销还抱着观望的态度，似乎认为不参加线上广交会就与自己无关了。

这一点也是可以理解的。近些年，外贸企业受到各种营销模式的冲击，在不断变化中老板心累，员工疲惫。

但是，外贸行业的环境背景就是这个样子的，相隔太远，不可能总当面交谈，而且目前的形势也是无法实现线下面谈的，因此，要做好营销，跟客户有效沟通，就必须要使用各种方式才能更加高效。

说到底，生意的本质还是人与人的沟通。而且，B2B业务的复杂性需要B2B企业展现的东西更加全面，除了产品本身以外，专业性，服务能力，解决方案都是至关重要的展现维度。

所以，简单的文字描述慢慢变得更加复杂且版式多样，从而尽可能影响客户的决策。

但是，文字的增加也会让人产生阅读压力，可能我们写了很多但客户并没有看完。而且，相比文字或图片，视频更直观、更有吸引力。

直播更大的价值在于通过一种面对面的实时交流，通过更直观的交互和展示，和极有感染力的点评，帮助企业获取更多潜在客户。直播比视频更具有即时性，可以当场收到反馈和做出回应。

2、B2B直播营销的特点

B2B直播营销和B2C直播营销存在着巨大的差别。

B2C直播面对的是个体，决策比较简单，只要能够承受价格，基本不会考虑给自己带来多少好处，或是什么样的坏处。

另一方面，B2C重选品，选来的产品都是有一些特色的，或是区别于同类产品的特性，再结合现场氛围和优惠刺激，很容易促成消费者的冲动消费。

说到这里，小编突然就想起了那句“买它！买它！买它！”。

B2B 直播营销却大有不同。想相比B2C，B2B的决策更加复杂，采购商要考虑到采购行为的投入回报情况。

买一件衣服时，我喜欢、有优惠基本就很容易下单了。但是，当买10万件衣服时，就要考虑资金、质量、销路等问题，甚至要多家反复比较考量。

由于以上的特点，B2B直播更重要的是为获客（引流和存流），然后再跟进客户。也正是因此，当选择B2B直播营销时一定要有好的载体来承接流量。相比于B2B平台、社交软件等第三平台，独立站是最好的选择。

3、怎样做好B2B直播营销

1）硬件筹备

• 设备

视频设备：

自动对焦，高分辨率摄像头或可推流摄像机，一定可以使用交流电，如果直播时间比较长，直流电可能无法满足需要；

数量根据你想同时展示的场景而定，例如同时展示三个场景，移动来不及，就至少需要三套；

如果加入一对一场景，还需要一对一的摄像头若干个；

如果直播区域光线不足，还需要补光设备；

如果客户有兴趣直接验厂，还要有跟踪直播的小型设备，不过手机也基本上能够适应需要。但是配合是要事先安排好的。

音频设备：直播时，如果需要展示公司形象，建议有一个展示形象用的话筒；

例如这种样式：

如果需要做产品演示，无法手拿话筒，就需要有一托多的无线领夹式麦克风，连接手机或者摄像机；一对一场景中，肯定是耳带式麦克风最好；

网络要求：肯定要求也会比较高，毕竟短时间可能会进来大量的客商，如果想把摄像头拉到样品间，车间，仓库等，所有的配置肯定要提前很久才能设置完成。

• 场地

如果公司核心实力极强，场景建议多样化，可以是样品间，车间和实验室等；如果是中小企业，大多数都是有样品间的，简单装修整理即可使用

如果场景多样化，就需要大量的直播设备，甚至是直播控制设备，而且需要更多的操作人员，会带来人力和物力成本的增加。对于很多公司是有一定压力的，可以采用绿幕抠像技术解决场地的问题。

目前不知道直播画面会不会是多通道画面，例如分为宣传片通道，产品实地介绍通道，其他视频素材通道（取决于产品），车间或者其他位置的直播通道，最好备有一个样品间，可采用3D建模技术来解决。还可以采用360度Vr展厅。

• 选品

选品更适用于B2C直播，对于大部分B2B企业来说是不现实的。一方面，B2B行业的产品相似度很高，价格也比较透明。另一方面，B2B企业以贸易型和工厂型居多，研发能力比较有限，想要通过产品本身来吸引流量的难度较大。

虽然选品很难做到一鸣惊人，但可以从专业度、服务能力、解决问题的能力等软实力入手，做好B2B直播营销。

2）软实力增强

• 人员

直播时，入镜的最好是两个人。其中，一位主持人，起到开场预热、营造氛围、互动沟通的作用，从而避免出现尴尬的场面；一位专家，可以是业务员或工厂技术人员，起到展示任何话题的作用，尤其是专业度比较高的话题。

如果英语不好，需要配备翻译，虽然直播其实对于绝对的英语能力要求并不高，可以按照事先写好的脚本走，不做过多的现场发挥，但是英语越好，肯定表现力也越强。

这次线上广交会设立的是10*24小时全天候直播间，所以要合理的安排人员的上班时间，最好进行人员轮值，从而避免错过及时的客户跟进。

显示广交会的门槛比以往要低，可能会出现大量的小语种采购商，如果不想错过这部分商机，建议设立小语种直播时间，更容易吸引小语种国家客户。

• 素材

宣传片，这个是广交会要求必备的，而且宣传片必须具备创意，每家都有了，谁能做的更有吸引力就很重要。

宣传片有哪些角度：